ローボール技法

　同僚の先生から学内の広報誌の原稿依頼を受けた大学教員を想像してみましょう。その雑誌に「3000字くらいでご自分の研究?教育について執筆」していただけないか、という内容だ。「締め切りは5月半ばくらい」とのことで、「3月下旬の今からでも、まあ何とかなるな」と思って引き受けた。担当者から連絡が来るということで待っ…、すぐに依頼のメールと執筆要項が届いた。そこには「原稿の締め切り：4月22日」とあった。よく見ると「原稿の枚数：400字詰め10枚－20枚」とあり、字数に換算すると「4000字～8000字」であることもわかった。

　さて、引き受けた教員は「約束違いだ」と指摘して、執筆を取りやめるだろうか。一度引き受けたのだからと条件が違うにも拘わらず、黙ってうなずくだろうか。

　「依頼と承諾」についての社会心理学研究は、後者が起きやすいことを示しています。チャルディーニたちの研究では、大学寮に住む学生に部屋のドアにポスターを貼ってほしいと依頼しました。これにはほとんどの学生が承諾してくれたので、続いて「そのポスターは階下の受付に取りに行ってもらう必要がある」と付け加えました。そうしても、60％の学生が引き続き承諾してくれました。この比率は、初めから「ポスターを階下の受付に取りに行ってもらい、ドアに貼ってほしい」と依頼した学生の承諾率が20％だったのと比べて、ずっと高いものでした。

　私たちは一般に、一度決定にコミットする（心理的に拘わる）と、その決定をなかなか覆せないようです。例に挙げたような「有利な条件を付けて依頼して承諾を得た後に、何らかの言い訳をしてその条件が付けられないと伝えて再度依頼する」あるいは「不利な条件を隠して依頼して承諾を得た後に、何らかの理由で不利な条件が生じたことを伝えて再度依頼する」ことによって承諾率を高める依頼方法は、「ローボール技法」と呼ばれます。最初に手の届くところにボールを投げてキャッチさせることから、セールスマンたちが呼び慣らわしていたそうです。

　この技法は、行為者が悪意を持って用いれば、詐欺にあたります。しかし、微妙なケースがたくさんありますし、そうとは思えない（見抜けない）場合も多く、条件が悪くなっても承諾が継続されやすいのです。他にも、よく知られたフットインザドア技法や、ザッツノットオール技法など、いろいろな依頼（要請）技法が研究されています。チャルディーニ先生が著したベストセラー『影響力の武器』を読んでいただくと、この領域の面白い研究をいくつも知ることができます。

計画錯誤

　原稿の依頼を受けた教員のエピソードをもとにして、社会心理学研究の一端を紹介させていただきました。この「依頼と承諾」に関する研究は、社会的影響領域の社会心理学研究です。これに対して、私の専門は社会心理学の中でも社会的認知という領域で、人や他者、集団などの社会的対象をどのように認識し、どのように思考（解釈、推論、予測等を）するのかを研究しています。

　例えば、計画錯誤の研究を行いました。私たちは締め切り日のあるレポートや原稿などを作成するとき、どこまでに準備をして、いつ書き始め、どのくらいに書き終え、そして見直して修正するのか計画を立てます。しかし、正直なところ、計画通りに物事が進む場合は多くありません。むしろ、締め切りが近づいてから手を付け、ギリギリになって完成する、ときには期限を守れないことも起きるでしょう。社会的認知研究ではこれを「実際の遂行よりも早く終わると予測する」という認知バイアスと捉え、その原因の究明と改善の方策を検討しています。ノーベル経済学賞授賞者である認知心理学者カーネマン（と故トヴァースキー）は、このバイアスを「計画錯誤」と呼び、カナダの社会心理学者ビューラーたちが実証的研究を開始しました。先駆的な研究者たちは、予測に際して特定の課題のみに焦点化し、同時に生じる他の課題や日常の出来事（が課題遂行を遅らす要因になること）を考慮できないことが計画錯誤の主たる原因だと論じました。

　カナダ（とおそらくアメリカ）の大学では（少なくとも心理学専攻では）、必要な授業やセミナーを履修した一部の人しか卒業論文を書かせてもらえません。この（おそらく優秀な）学生たちを対象にして締め切りのかなり前に、いつ頃書き終えるのか予測してもらいました。そして、実際に提出した後に、いつ書き終えたかも調査しました。その結果、提出日は予測した日よりも平均して数日は後になり、その差は統計的に有意だったことがわかりました。同様の結果は異なる課題を用いた他の研究でも認められました。

　ビューラーたちは予測が適切になる条件も探ろうとして、レポート作成を題材にして別の現場実験を実施しました。そこでは、予測時に今後起きうるレポート作成を妨げる障害（例；友だちからのパーティへの誘い）を想像してもらう条件、過去の計画錯誤経験（例；レポート作成が締め切りギリギリになった）を思い出してもらう条件、その経験を思い出した上で今回のレポート作成と関係づけて考えてもらう条件、そして比較対照のための統制条件を設定して研究をしました。その結果、最初の2つの条件では直接予測させただけの統制条件と錯誤量にほとんど差がなく、実際と予測との差が残ったことが示されました。想起した過去の失敗が今回の課題でも起きるかもしれないと関連づけた条件でのみ、統制条件と有意差が認められ、実際と予測との差がほぼ消滅しました。大事なポイント押さえて慎重に考えれば、計画錯誤をなくせることもあるようです。